Способы повышения выручки в розничной торговле. Как повысить продажи в магазине одежды

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию во многих странах, в сфере розничной торговли происходят динамические изменения. С каждым годом все больше чувствуются колебания в демографических характеристиках покупателей, их потребностях, развиваются новые формы торговли, технологии, в корне меняющие деятельность торговых фирм. Актуальным вопросом для предпринимателей, которые строят свое дело в сегменте розничной торговли, остается повышение продаж. При использовании специальных приемов вполне реально добиться увеличения прибыли в несколько раз за сравнительно короткий срок.

Специфика повышения продаж в розничной торговле

Чтобы выбрать для себя самые эффективные методы повышения продаж и увеличения прибыли, необходимо хорошо разъяснить для себя такие понятия, как входящий поток, количество покупателей, средний чек, повторная покупка, маржа. Для принятия правильного решения эти значения необходимо регулярно фиксировать и анализировать.

Чтобы понять, как повысить продажи в конкретной точке розничной торговли, необходимо просчитать свои показатели по специальной формуле: Прибыль = Оп * М (умножаем объем продаж в денежном эквиваленте на маржу). Для определения объема продаж используют другой алгоритм – количество покупателей умножаем на показатель среднего дохода с 1 клиента (просчитать его получится путем умножения суммы среднего чека на число покупок). Чтобы определить количество клиентов, необходимо умножить показатель количества потенциальных клиентов на конверсию, то есть процент людей, сделавших в магазине покупку. Объединив все компоненты, мы получим следующие формулы для определения уровня базовых показателей торговли (именно они помогут определить, на что обратить внимание для повышения продаж):

объем продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний доход с клиента * число покупок;
прибыль = маржа * число потенциальных клиентов * конверсия * средний доход с клиента * число покупок.

Улучшив каждый показатель примерно на 15%, предприниматель сможет увеличить прибыль в 2 раза. Но для повышения уровня продаж будет недостаточно одного подхода, необходимо использовать несколько методов и постоянно следить за ключевыми показателями торговли.

Чаще всего на практике используют следующие способы повышения продаж в розничной торговле: стимулирование ценой (скидки, дисконтные карточки), массовые мероприятия (лотереи, розыгрыши). Эти способы увеличения продаж лучше всего подходят в случаях, когда нужно увеличить обороты быстро (в ответ на действия конкурентов, при необходимости внести коррективы в политику цен торговой точки). Многие хотят найти вариант работы, который позволил бы понять, . Поэтому для привлечения клиентов будет несложно найти промоутеров, людей, раздающих визитки, флаеры за почасовую оплату (это не очень высокооплачиваемые, но ).

Формируя скидку на цену для увеличения продаж в розничной точке, следует помнить, что размеры снижения должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было построить рекламное предложение, чтобы они смогли простимулировать спрос, но и не спровоцировать падение прибыли. Стимулирование сбыта даст возможность значительно повысить объем продаж и эффективно решить множество практических задач: выгодно реализовать неликвидный товар, увеличить средний чек или количество единиц в нем, число постоянных клиентов, привлечь внимание к объекту розничной торговли, успешно продвинуть на рынок новый товар и побудить клиентов к совершению покупки.

Как повысить уровень продаж?

Для повышения уровня продаж в розничной торговле разработаны специальные . Применение на практике лишь одного подхода обеспечит минимальный и краткосрочный результат. Его будет недостаточно для достижения важных для эффективной работы целей, таких как увеличение объема продаж в рамках долгосрочного периода, повышение лояльности покупателей и увеличение клиентской базы. Кроме того, многие клиенты экономически образованны и могут быстро проанализировать выгодность того или иного предложения. Применение стандартных, однообразных решений не принесет желаемого результата. Предлагаем рассмотреть несколько эффективных приемов:

Увеличиваем маржу, не повышая цену («иллюзия скидки», то есть на ценнике зачеркиваем якобы старую цену и ставим новую – более привлекательную для клиента; часто так делают при получении новой партии того же товара по более высокой цене).
Повышаем стоимость товара (принцип поднятия цен не сработает в случае продаж крупных партий, но в розничной торговле он эффективен, мало клиентов внимательно и регулярно мониторят цены в конкретной торговой точке).
Массовая рассылка смс-сообщений клиентам с информацией о новых завозах товара, акциях, распродажах, проведении лотерей, розыгрышей с подарочными сертификатами.
Чтобы увеличить средний чек покупки и таким образом повысить продажи, можно использовать несколько приемов:

аргументировано предложить покупку более дорого товара (ка правило, 30-40% покупателей выбирают модель с более высокой ценой);
порекомендовать сопутствующий товар (прием CrossSell) в зависимости от профиля продаж, например, средства по уходу за обувью, одежда, аксессуары, косметические средства (формирование широкого ассортимента позволит значительно увеличить продажи);
вручать небольшой подарок определенному по счету покупателю (каждому десятому и т.п.);
(организовать возврат части стоимости товара при наличии чека на определенную сумму или после приобретения товара с высокой стоимостью).

Совет : организовывая мероприятия по увеличению объема продаж, следует хорошо их проработать в финансовом плане, ведь они могут считаться успешными лишь в том случае, если затраты на их проведение, включая стоимость подарков, будут меньше, чем полученная выгода (прирост товарооборота, прибыли).

Создание бонусной системы (подарочная упаковка, бесплатное гарантийное обслуживание, послепродажный сервис, заказ и доставка через интернет).
Для увеличения конверсии необходимо сделать все, чтобы клиент из категории потенциального покупателя перешел в группу реального:

Увеличить число покупок получится за счет выгодных акционных предложений с ограниченным сроком проведения, индивидуального подхода к клиенту (звонок после покупки, просьба оценить работу точки розничной торговли).

Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.

На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту - розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.

Связь оптовых и розничных продаж:

1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.

Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.

2 основных показателя эффективности работы розницы:

Количество покупателей, дошедших до магазина
Количество покупателей, совершивших покупку

В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.

От чего зависит количество клиентов магазина?

1. Проходимости местоположения точки
2. Вывески
3. Уникального торгового предложения (УТП)
4. Рекламы и PR
5. Прочих сервисов

Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.

Как увеличить продажи розничного магазина?

1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.

2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:

Заметной и бросающейся в глаза.
Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)

К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.

3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:

«Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
«Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
«Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
«Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
«Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;

Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.

4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.

5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.

Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках

Такие форматы магазинов пользуются популярностью не только за счет ценовой политики, но, и за счет возможности осуществления комплексных покупок.

Товары, представленные в гипермаркетах - продукты питания, бытовая химия и косметика, посуда, детские товары, одежда и обувь, изделия для отдыха и спорта.

Организация работы гипермаркета связана с большими издержками за счет необходимости поддержки широкого ассортимента товаров, складских запасов, оплаты персонала и коммунальных услуг. Поэтому для увеличения количества покупателей и размеров среднего чека гипермакеты организовывают различные мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.

Какие маркетинговые ходы использует гипермаркет для привлечения покупателей?

Маркетинговая стратегия продвижения зависит от типа гипермаркета (сеть торговых предприятий или локальное размещение одного магазина), ценовой и ассортиментной политики.

ATL-реклама (телевидение, радио, пресса, наружная реклама);
BTL-реклама (стимулирование сбыта, промо-акции, POS-материалы, трейд-маркетинг, директ-маркетинг, выставки и ярмарки, разработка программ лояльности, ивент-маркетинг, управление базами данных и пр.).

ATL-реклама

Для повышения имиджа гипермаркета и увеличения продаж эффективным будет использование таких каналов коммуникаций:

рекламные ролики на региональном телевизионном канале и радиостанциях;
размещение рекламного обращения в региональных печатных средствах массовой информации;
реклама на бигбордах, установленных в радиусе до 1 км от магазина;
реклама на транспорте, маршрут которого пролегает в районе гипермаркета;
реклама на остановках общественного транспорта возле торгового предприятия.

BTL-реклама

Если с помощью инструментов ATL-рекламы магазины привлекают потенциальных покупателей в торговые точки, то реклама BTL помогает им завершить покупку, дает возможность выделить ту или иную группу товаров, "отстроиться" от конкурентов с помощью уникальных предложений. BTL-реклама предполагает коммуникации с более узким сегментом целевой аудитории, с персонификацией рекламного обращения, индивидуальную работу с каждой целевой группой. Такие методы позволяют гипермаркетам быть ближе к своему потребителю, так как система самообслуживания, которая чаще всего организована в больших магазинах, является "бездушной" и не позволяет покупателям получить высокий уровень обслуживания и внимания продавцов.

Стимулирование сбыта и промо-акции

Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть организованы, как кратковременные побудительные меры к совершению покупки, или как длительные программы, ориентированные на повторные приобретения товаров. С помощью стимулирования можно увеличить объем продаж, частоту покупок и средний чек.

Основные инструменты, которые применяются для стимулирования сбыта в гипермаркетах:

Дисконтные программы. Использование карт с накопительной скидкой увеличивает возможность повторных покупок. Сумму скидки, полученную с использованием дисконтной карты, можно прописывать в чеке, для того, чтобы покупатель знал, сколько он экономит.
Снижение цен на товар/группу товаров. Данный метод оптимален для достижения краткосрочного эффекта, при продвижении нового товара или распродаже. Лучше всего указывать старую цену и сумму скидки (в денежном или процентном выражении), для того, чтобы потребитель мог оценить разницу. Кроме скидок, можно предлагать снижение цен при приобретении упаковки товаров или комплекта сопутствующих продуктов. Эффективно действует предоставление дополнительного количества товара бесплатно по старой цене.
Снижение цен в определенное время (например, на изделия собственного приготовления - выпечки, салаты, полуфабрикаты - "с 19.00 до...").
Специальные цены для определенной категории потребителей (студентов, пенсионеров, инвалидов).
Применение "психологических" цен. Товар, который стоит 200 рублей, при снижении цены до 199,99 уже воспринимается, как более экономичный.
"Товар дня/недели". На товар (группу товаров) выставляется очень низкая цена, для привлечения покупателей в магазин, которые, несомненно, приобретут еще целый список нужных им продуктов.
Предложение уникального товара (среди конкурентов в данном районе). Это может быть свежая выпечка, фирменные салаты, свежевыжатые соки, "живое" пиво и пр.
Аромаркетинг.

При проведении промо-акций используются такие методы:

Бесплатные подарки, раздача образцов и пробников, дегустации. Такие инструменты продвижения, как дегустации или распространение пробников, эффективны при выводе на рынок новых продуктов питания, косметики и парфюмерии. Дарить подарки можно при проведении самых разных рекламных мероприятий - при покупке определенного количества товаров, в праздничные дни, "каждому сотому покупателю" и пр.
Игры, лотереи и конкурсы. В игровые мероприятия, поощряемые призами, охотно включаются и дети, и взрослые.

Для того, чтобы мероприятия по стимулированию сбыта и продвижению были эффективными, необходимо заранее сообщать о них потенциальным покупателям с помощью инструментов ATL-рекламы (телевидение, радио, печатные издания, наружная реклама), а также с помощью распространения рекламных листовок, которые можно разнести по почтовым ящикам, раздать на остановках общественного транспорта. При разработке рекламных макетов, информирующих о снижении цен, важно указать старую цену, чтобы потенциальные покупатели могли оценить свои выгоды от совершения покупки.

Для увеличения объемов продаж также используются различные психологические приемы:

грамотная выкладка товаров;
использование больших тележек (покупатель подсознательно старается заполнить пустое место в корзине, соответственно приобретает больше товаров);
выставление паллет с продуктами прямо на пути покупателей;
размещение основных продуктов подальше от входа в магазин.

Директ-маркетинг

При таком виде маркетинга устанавливаются прямые коммуникации магазина и конечного потребителя. Используются электронные рассылки или почтовые письма. Информацию о контактных данных покупателей можно получить, при заполнении анкет (для получения дисконтных карт, при участии в лотереях и конкурсах). Эффективно рассылать письма с поздравлениями в дни рождения, с национальными праздниками, для информирования о проведении масштабных рекламных мероприятий.

Разработка программ лояльности

Формирование лояльности покупателей - залог повышения продажи и формирования круга постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Основными методами формирования лояльности являются:

Контроль качества представленных товаров (в любом ценовом сегменте). Результаты многочисленных исследований показывают, что недовольный качеством покупатель не возвращается в магазин, при этом о своем негативном опыте расскажет свои знакомым и близким, поэтому контроль качества всех товаров должен происходить на уровне выбора поставщиков для торгового предприятия.
Работа персонала. В магазинах самообслуживания очень важным является скорость работы кассиров, их вежливость и компетентность. Наличие в торговом зале консультантов поможет покупателям разобраться в широком ассортименте и без труда найти нужный им товар.
Рекламные коммуникации (имиджевые статьи в прессе, грамотное распространение слухов и пр.).
Дополнительные услуги. К дополнительным услугам можно отнести, например, помощь в упаковке товаров (особенно актуально в праздничные дни, когда возле касс собираются очереди), а также размещение терминалов для пополнения мобильных телефонов, банкоматов. В помещении гипермаркета также можно организовать "детскую зону" с аниматорами, чтобы родители могли оставить детей, пока совершают покупки; кафе или ресторан быстрого обслуживания; можно разместить пункты проката фильмов, продажи мелких сувениров или упаковки подарков. Актуальной тенденцией стали заказы продуктов по Интернету, поэтому в магазине можно организовать службу доставки товаров на дом.
Расширенный график работы (оптимально - круглосуточный). Осуществление покупок в магазине, в котором можно приобрести продукты, в будние дни происходит наиболее активно в вечернее время.

Ивент-маркетинг

Для привлечения новых покупателей в гипермаркеты, эффективным является проведение различных ситуационных маркетинговых мероприятий - праздников, конкурсов, ярмарок, флеш-мобов. О планируемых событиях необходимо заранее информировать целевую аудиторию заранее через средства массовой информации.

POS-материалы

привлекают внимание к определенной группе товаров;
формируют мнение покупателей о товарах и самом гипермаркете.

Размещенные возле магазинов или в витринах рекламные материалы привлекают дополнительных посетителей.

Виды POS-материалов, которые можно применять для гипермаркетов:

Динамические объекты (с элементами движения, мигания, пр.). Могут быть расположены перед входом в магазин, на витринах, в торговом зале.
Холодильники и витрины, брендированные в фирменном стиле размещенных в них продуктов.
Рекламные стойки/дисплеи (хорошо работают в прикассовой зоне, для совершения импульсных незапланированных покупок).
Воблеры, шелфтокеры - указатели, которые крепятся к стеллажу и выделяют определенную группу товаров, используются при вертикальных выкладках.
Мобайлы - фигурные нестандартные конструкции, которые крепятся к потолку над рекламируемым товаром.
Плакаты и постеры. С помощью печатной рекламы можно рекламировать определенный товар, или анонсировать планируемые мероприятия по продвижению.
Флажки и гирлянды. Эффектно выделяют место выкладки или отдел, можно использовать во время проведения распродаж, сезонных акций.
Полиэтиленовые кульки с нанесением логотипа и контактов магазина.

Аудио- и видеореклама в торговом зале

рекламные аудиоролики;
рекламные объявления по громкой связи;
использование светодиодных плазменных экранов для продвижения товаров и услуг.

Управление ассортиментом

Все представленные торговым предприятием товары можно характеризовать по таким показателям: широта ассортимента (количество товарных групп), глубина ассортимента (количество товаров в группе), сбалансированность (оптимальное сочетание различных групп товаров с учетом формата магазина, ценовой политики и потребностей целевой аудитории).

Формирование ассортимента для гипермаркетов предполагает предоставление большого количества товарных позиций (десятки тысяч). Управление ассортиментом является одним из важнейших инструментов по увеличению продаж и оптимизации затрат на складирование и хранение. При формировании товарного ассортимента, необходимо провести анализ конкурентов и потребностей своей целевой группы, для того, чтобы дифференцировать свое товарное предложение. Традиционно ассортимент гмпермаркетов делится на три ценовых сегмента - эконом (50%), бизнес (40%), премиум (10%).

04 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.

Сегодня вы узнаете:

Какие особенности характерны для розничной торговли;
Какие существуют способы увеличения продаж в розничном магазине;
: пошаговая инструкция.

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

Если вы производите или закупаете товар крупными партиями, и у вас нет на несколько сот квадратных метров или развитой дистрибьюторской системы в нескольких географических регионах, то розница не для вас. Рынок конечных потребителей не сможет вместить в себя очень большой объем продукции. Есть исключения: например, брендовые товары. Их скупают в первый же день поступления на рынок. Вспомните очередь на Красной площади за новенькими яблочными смартфонами. Однако, это исключение, а не правило. Если ваш товар еще не очень популярен, то ваше предложение должно соответствовать спросу.
Если вы не готовы тратить ваши деньги на , то розница не для вас. Важную роль на розничном рынке играют эмоции, именно они оказывают влияние на решение о покупке. Яркая рекламная кампания, . Кроме того, розница отличается большим количеством потребителей, которые покупают товар маленькими партиями. А это значит, что для обеспечения достаточного объема продаж, компании необходимо оповестить о продукте большое количество потребителей. Сделать это можно при помощи маркетинговых коммуникаций. О них мы еще обязательно поговорим.
Если вы не уверены в «твердости» вашей конечной цены, то розница не для вас. Спрос на рынке конечных потребителей достаточно эластичен. Есть товары-исключения – это продукты первой необходимости, например, хлеб, спички или соль.
Есть необходимость в постоянных маркетинговых исследованиях. В противном случае вы упустите тот момент, когда объемы продаж вашего предприятия начали снижаться и не успеете вовремя устранить негативные факторы, о которых мы сейчас и поговорим.

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

Недостаточная ширина ассортимента . Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
Слишком широкий ассортимент . В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки . Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Переманивание клиентов у конкурентов	Выход в новые сегменты
Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение
Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж
Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания	Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

Повышаем качество обслуживания . Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
Мерчендайзинг . оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
Акции, распродажи, бонусы . Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

Повышение цен . Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
Дополнительные услуги или товары . После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
Программа лояльности . Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

Неудобное расположение активных кнопок . К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с без покупки;
Сайт не адаптирован под мобильные устройства . По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации . Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий . Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.